Как бизнес-консультант, ex-FAANG, привлекла 76 лидов за три месяца через LinkedIn

За три месяца Social Selling-агентство ModumUp помогло startup advisor’у с опытом работы в FAANG (Facebook, Apple, Amazon, Netflix, Google) привлечь 76 лидов, заключить сделку со стартапом с оценкой $30 миллионов, стать ментором глобального акселератора Techstars и европейского акселератора Acelera, где месячная ставка консультанта окупила нашу трехмесячную работу по Social Selling. Рассказываем, как нам это удалось.

1. Стратегия
2. Контент
3. Эмоциональная связь и видео
4. Бейдж LinkedIn Top Voice
5. Лидогенерация и примеры сообщений
6. Результаты проекта

К нам в агентство ModumUp обратилась startup advisor и бизнес-ангел с опытом работы в FAANG и других международных компаниях. В этих компаниях она занималась развитием бизнеса, привлечением партнеров и выводом инновационных продуктов на рынок.

Сфера технологий и стартапов всегда привлекала и вдохновляла нашего клиента. Этот интерес и желание помогать им расти и развиваться быстрее привели её к созданию собственной консалтинговой компании для стартапов из Европы и США.

С помощью Social Selling в LinkedIn нам предстояло:

• Продемонстрировать опыт работы клиента в крупных международных компаниях, подчеркнув ценность её экспертизы для стартапов и венчурных фондов
• Развить личный бренд в LinkedIn
• Выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией и привлечь потенциальных клиентов, готовых к сотрудничеству

Нам было важно выстроить работу над развитием личного профиля таким образом, чтобы бизнес-консультант могла впоследствии вести и поддерживать профиль самостоятельно. Эту задачу мы выполнили: развили профиль и через три месяца успешно передали проект в самостоятельное ведение.

Чтобы подчеркнуть опыт нашего клиента, мы использовали разные форматы контента. Основной месседж, который старались передать через посты в личном профиле: «Я помогаю строить системы и команды, которые приносят быстрый финансовый результат».

Наибольший отклик получали экспертные посты, где клиент делилась практическими советами по развитию стартапов, стратегиям продаж и принципам менторства. Такой контент отвечал интересам аудитории и был полезен всем ее сегментам: фаундерам, акселераторам, венчурным фондам и бизнес-школам.

Часть экспертного контента мы посвятили обзорам инвестиционного опыта клиента. Бизнес-консультант рассказывала, какие тренды сейчас на подъеме, какие сферы наиболее перспективны для инвестирования. Делилась реальными кейсами и рекомендациями по подготовке и проведению переговоров с инвесторами.

Клиент открыто делилась важными для нее аспектами в работе: говорила о своих принципах сотрудничества с основателями стартапов в роли ментора. Аудитория позитивно воспринимала такой контент, поскольку он позволял увидеть не только профессиональные качества бизнес-консультанта, но и ее личные черты.

Нам было важно поддерживать баланс между деловыми и личными историями в социальных сетях. Таким образом аудитория воспринимала человека не только как профессионала, но и как личность. Это делало онлайн-общение более открытым и искренним.

Наш клиент — яркая и интересная личность, успешный руководитель, предприниматель с большим опытом и мама, которая много времени посвящает ребенку. Поэтому роль женщины в бизнесе и материнство органично заняли одно из центральных мест в контенте.

Высокий отклик у аудитории получили публикации о подходе клиента к гаджетам в семье. Она рассказывала, что не стоит бояться инноваций, а лучше учить ребенка использовать их для обучения. И делилась, как внедряет AI в свою жизнь, делая нейросети неотъемлемой частью дня. Например, как помогает сыну в выполнении домашних заданий с помощью технологий.

Близкими для аудитории оказались и темы, связанные с опытом проживания и изучения нюансов образования в Европе и США.

Тон постов всегда был тактичным, и в то же время — живым и искренним. Такая открытость вызывала доверие и помогала выстраивать крепкую эмоциональную связь с целевой аудиторией.

Многие люди испытывают страх перед камерой: избегают участия в прямых эфирах, видеоподкастах и не проводят вебинары. Иногда это мешает им реализовать свой потенциал.

Наш клиент также чувствовала себя неуютно перед камерой. Лишь к концу третьего месяца ей удалось преодолеть этот барьер и снять свое первое видео. Находясь на конференции Web Summit, она записала видео в формате репортажа, поделившись своими мыслями о докладах спикеров саммита.

После первого положительного опыта консультант смогла записать и другие видео. Постепенно страх совсем ушел: даже прямые эфиры в LinkedIn стали проходить легко и естественно.

Во время проекта клиент стала ментором известного американского акселератора Techstars. Мы использовали эти изменения в карьере для развития профиля в LinkedIn — добавили информацию в раздел Experience. Это позволило нам привлечь больше внимания целевой аудитории, включая стартапы и венчурные фонды.

Кроме того, мы помогли клиенту получить бейдж LinkedIn Top Voice, публикуя ответы на collaborative articles. Бейдж подтверждает экспертизу человека в выбранной теме, вызывает доверие у целевой аудитории и повышает шансы на приглашение в качестве спикера в образовательные проекты и подкасты. Инструкцию, как получить бейдж LinkedIn Top Voice, мы публиковали на VC.

Что мы сделали:

• Выбрали тему из списка доступных на платформе LinkedIn.
• Ответили на три вопроса по выбранной теме в трех разных статьях. Все ответы должны быть уникальными и интересными профессиональной аудитории социальной сети.
• Попали в топ-3 экспертов в каждой статье. Обычно для этого достаточно иметь 5-7 реакций под ответами.

После того как все было выполнено, наш клиент получила бейдж LinkedIn Top Voice в течение 24 часов.

Для привлечения потенциальных партнеров и клиентов мы использовали лидогенерацию в личных сообщениях. На старте Social Selling-проекта у нас было 2 целевых сегмента:
- стартапы из Западной Европы, США и ЛАТАМ

- венчурные фонды, акселераторы и инкубаторы из Западной Европы, США и ЛАТАМ

Первой мы решили проработать гипотезу о привлечении стартапов. Поиск начали со стартапов, чьи основатели, как и наш клиент, работали в FAANG. Опыт работы — это айсбрейкер (утепляющая фраза), который помогает растопить лед первого контакта и создает ощущение, что вы с собеседником уже знакомы.

Пример сообщения для стартапов:

Наша гипотеза подтвердилась: основатели стартапов, бывшие коллеги, активно откликались, легко соглашались созвониться и были открыты для дальнейшего общения.

Также в ходе нашего Social Selling-проекта клиент получила входящий лид — американский стартап с оценкой $30 миллионов. Они были знакомы с клиентом до запуска проекта по Social Selling, но только после того, как увидели контент клиента в LinkedIn, решились обратиться с запросом на менторство.

После проверки гипотезы про стартапы мы перешли к тестированию второй гипотезы про предложение менторства для венчурных фондов, акселераторов и инкубаторов.

Пример сообщения для фондов и акселераторов, которые инвестируют в ecommerce-проекты:

Сообщение вызвало высокий отклик и быстро сконвертировалось в два партнерства:

• с акселератором Acelera, месячная ставка консультанта в котором окупила наш трехмесячный проект по Social Selling
• с крупным глобальным акселератором Techstars

Кроме того, общение с фондами, акселераторами и инкубаторами помогло клиенту быстрее войти в венчурное коммьюнити и расширить нетворк.

Благодаря комплексной работе над развитием профиля, вовлеченности клиента и ее открытости к новым идеям, нам удалось выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией и привлечь потенциальных клиентов, готовых к сотрудничеству.

Для меня важным моментом оказалось то, что во время проекта у команды ModumUp была еще и обучающая функция. Ребята помогли мне ввести Social Selling в привычку, сделать его моей рутиной: публиковать один-два поста в неделю, оперативно отвечать на комментарии под постами и комментировать чужие посты.

Мне кажется, многие люди знают, что нужно писать на LinkedIn или заниматься развитием профиля, но у них нет такого baby sitting’а, как был у меня :) Их некому подтолкнуть. У людей обычно в целом нет понимания того, как Social Selling работает, какие посты писать, что ещё нужно делать, чтобы алгоритмы их продвигали. А команда ModumUp, по сути, в течение этих трёх месяцев, что мы работали, многому меня научила. И я это продолжаю использовать

- поделилась клиент.

В результате за три месяца работы:

• 114 человек заинтересовались услугами клиента
• 76 лидов выразили готовность работать с клиентом, в числе которых был американский стартап стоимостью $30 000 000 с запросом на менторинг
• Стала ментором акселератора Acelera, где месячная ставка консультанта окупила нашу трехмесячную работу по Social Selling
• Стала ментором в глобальном акселераторе Techstars

Кроме того, консультант получила приглашение принять участие в известном подкасте о стартапах, а также приглашение выступить с гостевым воркшопом в европейской бизнес-школе.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B и YouTube-канал.
Успешного вам Social Selling!